"El mayor reto de Mayoral es China"

Málaga/Rafael Domínguez de Gor, presidente de Mayoral, es uno de los mayores empresarios de Andalucía y, a sus 80 años, tiene tantas experiencias profesionales y personales que sus ponencias se cotizarían caras en las mejores escuelas de negocio del mundo. El mejor ejemplo es que creó hace más de medio siglo una compañía de moda infantil de la nada y hoy en día está presente en medio mundo, cuenta con 1.200 empleados y factura en torno a 360 millones de euros. "El mayor reto de Mayoral es China", afirmó ayer tajante en un desayuno informativo organizado por Grupo Joly -editor de este diario- y patrocinado por el Banco Santander en Málaga ante 300 invitados.

Domínguez de Gor recordó que la firma textil malagueña ya posee oficina y vendedores en ese país asiático, pero han confirmado que para triunfar en ese mercado no vale con el café para todos sino que hay que hacer diseños personalizados al gusto chino y así lo están haciendo. "Estamos diseñando prendas en China solo para los chinos porque es un mercado que merece la pena. Hasta ahora vendíamos el muestrario general, pero en ese mercado los gustos son diferentes y tienen tal tamaño que hay que hacerlo", detalló el presidente de Mayoral, que subrayó que los clientes chinos sí se adaptan a la moda internacional cuando son marcas de lujo "pero cuando son productos con una buena relación calidad-precio y el apoyo de la marca no es tan fuerte sí hay que personalizar el diseño".

El presidente de Mayoral desgranó las claves para vender en los mercados internacionales de una forma tan didáctica y experta que podría formar parte de cualquier manual de comercio exterior. Lo primero, dijo, es "ofrecer un producto o servicio nuevo y, si no puede ser, al menos que sea competitivo. Si el producto es nuevo la entrada es más fácil y si ya existe pero es competitivo es más difícil introducirlo pero su mantenimiento es más estable".

Otro aspecto que destacó es que "la exportación no se puede improvisar, sino que es un proyecto a medio y largo plazo en el que se tienen que implicar todas las áreas de la empresa". "Yo veía imposible exportar cuando empezaba porque las empresas que lo hacían eran grandes y estaban en otra división. Quién me iba a decir que la exportación representa ahora el 70% del negocio de Mayoral con unos 200 millones de euros", comentó Domínguez de Gor, que cree que el éxito de su empresa se debe tanto al producto como a la gestión de la compañía a lo largo de estas décadas. "Si hubiéramos tenido otro producto distinto igual también habríamos tenido éxito porque defiendo las buenas técnicas de gestión y dirección", añadió.

El presidente de Mayoral quiso dejar claro que pueden exportar tanto las empresas pequeñas como las grandes "porque lo importante es el producto", aunque recomendó a los que inician esta labor que empiecen por la Unión Europea "donde tiene un valor increíble poder viajar sin pasaporte o tener una misma moneda", y que acudan a ferias comerciales para darse a conocer y ver posibles clientes.

No obstante, antes de dar ningún paso, Domínguez de Gor hizo hincapié en que hay que hacer un amplio estudio de mercado del país al que se quiere entrar. Hay que saber qué producto se vende, si se compraría en ese país, qué aranceles hay, si se contacta o no con distribuidores, en qué moneda se van a realizar las operaciones, cómo va a ser el servicio postventa y de atención al cliente, cuál es la competencia... "Hay que saber todo esto antes de exportar, pero incluso con el estudio hecho hay que coger la maleta y salir para ver la realidad porque puedes estudiar tanto la operación que puede que no empieces nunca y hay que hacerlo", dijo el veterano empresario, que indicó que "a veces nos equivocamos, pero aún así obtenemos información. Los aciertos continuos adormecen a las empresas. Son los errores los que nos enseñan y nos hacen rectificar".

El éxito de Mayoral, recalcó Domínguez de Gor, se basa también en que han creado sociedades en los principales países en los que operan, de forma que tienen un teléfono local, una contabilidad y un pago de impuestos local para ser como cualquier empresa de ese país. "Antes se pensaba que solo era necesario hablar inglés y si quieres vender en otros países hay que hablar su idioma porque ese es su campo de juego", remarcó un Domínguez de Gor que practica con el ejemplo porque, entre otro idiomas, domina el inglés y el alemán.